大家都知道汽車(chē)零部件后市場(chǎng)價(jià)值很大,但是,有些勇敢者成為了先烈,有的鎩羽而歸,成功者也不計其數,為什么差別這么大?筆者在今年法蘭克福上海展就此問(wèn)題請教了舍弗勒汽車(chē)售后事業(yè)部大中華區高級總監顧鈞,他告訴筆者,汽車(chē)零部件的重心正往后市場(chǎng)偏轉,前裝與后市場(chǎng)“玩法”不同,一定要明白自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中能做什么,方能在藍海中占得一席之地。
汽車(chē)保有量不斷增大,對零部件的需求肯定隨之增長(cháng),我國汽車(chē)保有量近2億輛,體量相當可觀(guān)。多個(gè)研究結果也表明,整車(chē)市場(chǎng)增長(cháng)不再像以往那么迅猛。所有的跡象都表明后市場(chǎng)顯出巨大的商機。
前裝面對整車(chē)廠(chǎng),后市場(chǎng)面對終端用戶(hù),兩者訴求不同,“玩法”差別很大。如果零部件的用戶(hù)只有整車(chē)廠(chǎng),大多數企業(yè)就對廣告宣傳不太重視,車(chē)主對自己使用哪家的零部件也不太清楚。
后市場(chǎng)的消費者不是專(zhuān)家,對零部件技術(shù)不甚了解,但消費行為學(xué)及市場(chǎng)調查結果顯示,他們更注重品牌。對于想進(jìn)入后市場(chǎng)的零部件企業(yè)來(lái)說(shuō),需要改變觀(guān)念。應該說(shuō)后市場(chǎng)對零部企業(yè)的要求更高好了,以往埋頭苦干的研發(fā)精神不能丟,還要研究終端用戶(hù)的消費行為。
不少歐美零部件企業(yè)意識到中國后市場(chǎng)的巨大價(jià)值,率先在國內開(kāi)展業(yè)務(wù),但是有些并不成功,他們的錯誤在于照搬了歐美市場(chǎng)經(jīng)驗,忽視了中國市場(chǎng)的個(gè)性。
我國零部件市場(chǎng)不太成熟,主要表現在幾個(gè)方面。
分類(lèi)與歐美有較大區別,歐美只有兩種:原廠(chǎng)配件和同質(zhì)配件,而我國以往4S店修理部門(mén)提供原廠(chǎng)配件,汽配市場(chǎng)假冒配件盛行;
雖然我國近年來(lái)引入了同質(zhì)配件,但是,處罰力度還不足以威懾假冒配件。在監管過(guò)程中,歐美的配件行業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)揮了重要作用,而國內的行業(yè)協(xié)會(huì )作用甚微;
后市場(chǎng)的發(fā)展與汽車(chē)文化密切相關(guān),有資料顯示,歐美20%的消費者愿意DIY,而國內玩車(chē)群體非常小眾。
后市場(chǎng)規模很大,不要 “通吃”。舍費勒是世界著(zhù)名零部件生產(chǎn)企業(yè),在發(fā)動(dòng)機、變速箱、底盤(pán)和混動(dòng)系統上擁有領(lǐng)先技術(shù),在后市場(chǎng)上,舍弗勒清醒地認識到,只有做自己的專(zhuān)長(cháng),才能立于不敗之地。
一家企業(yè)如果想“通吃”后市場(chǎng),Z終會(huì )發(fā)現在有些領(lǐng)域會(huì )碰壁。比如,在美容裝潢領(lǐng)域,市場(chǎng)容量一直保持在15%左右,原廠(chǎng)配件與獨立售后品牌,都有一定的市場(chǎng)機會(huì )。但在機電維修、鈑金噴漆領(lǐng)域,原廠(chǎng)配件占業(yè)務(wù)總量的2/3,因為技術(shù)門(mén)檻高,廠(chǎng)家和4S店具有技術(shù)壟斷優(yōu)勢。也正是如此,其利潤相對更高。
后市場(chǎng)一定要注重誠信,這是做大做強的關(guān)鍵。以往假冒配件坑顧客的事情不少,一些顧客至今看到汽配市場(chǎng)仍猶如驚弓之鳥(niǎo)。培養誠信任重道遠,需用契約精神重拾人們的信心。
后市場(chǎng)規模很大,零部件的重心也在轉向這里,大家的機會(huì )都很多,一起努力。